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◇郑州、石家庄、武汉三大市场,折射怎样的春节旺季?◇
编辑时间:2022/1/26 点击次数: 199 次

  一年一度的春节旺季已经到来,对于酒商来说,此时正是白酒旺销之时,但在疫情常态化下,今年的旺季与往年又有一定变化。

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  摆平心态过旺季

  对于郑州来说,由于疫情的影响,今年春节旺季基本处于“停摆”状态,贵州匀酒销售公司董事长兼总经理张国朝表示:“跟去年同期相比,渠道端、代理商的进货量至少减少50%。”对这一现实问题,当地不少酒商持相同意见,而且从1月初开始,郑州当地已经停止餐饮店堂食,这意味着白酒失去了一个重要的消费场景。

  河南卓越营销机构董事长李风光提到,虽然郑州当地烟酒店渠道还在正常营业,但实际上白酒需求量较之以往有所下滑。这一年以来,事实上郑州白酒市场受到的“打击”还包括之前的水灾,当时酒商失去了中秋节前的旺季“黄金期”。

  此外,郑州最大的变化在于酱酒热度逐渐趋于“冷静”。有经销商表示,目前有些酱酒品牌在渠道库存上有一定压力,但不可否认的是,消费端对酱酒需求量依然旺盛,所以对于酱酒“冷静”需要进行全面的观察,而不能简单地只从渠道端的状态做出判断。

  李风光表示,郑州目前的餐饮机会体现在两个方面。一是家庭聚饮,二是商务之间的礼品机会。他判断,今年民间的亲情沟通和交流可能会后移,也就是从年前移到年后,春节之后可能会出现酒类消费的一个高峰期。由于春节前亲朋好友没有聚会,年后上班才会聚,可能会持续到整个二月份。

  李风光提到,自己公司将会根据实际情况,考虑今年初三或者初四提前上班,以前都是初八或初九上班。他认为,现在是春节旺季,时间还不算晚,有条件、还能正常销售的区域上,经销商一定要抓紧一切机会,把春节之前的销售工作抓好。像郑州这样没有销售机会的市场,则要做好终端的沟通慰问,包括目标企业的交流、沟通,并且把员工的心态调整好,不要因为一时的不“销售”而影响工作情绪。

  2021年的春节,石家庄也曾经因为疫情而“停摆”20多天,河北石家庄十八酒坊体验馆负责人李强表示,今年春节旺季期间虽然没有疫情,但是常态化的防控还是有的,所以一些大型宴会受到人数方面的限制,多少也影响了一定的旺季销售,对此他表示理解。

  从市场来看变化比较明显,主流产品开始向头部品牌集中,尤其是商务宴请方面,向全国性品牌集中的趋势越来越明显,而且主流用酒价格出现消费升级,以前商务宴请在100~200元,现在升级到300~500元。另外,低度国窖1573的畅销带动了商务主流价格带,700元左右的价格已经成为石家庄次高端的主流消费价格,包括十八酒坊20年销量也不错。

  从宴席的次数来看,石家庄在秋冬季的时候受疫情影响比较大,次数和规模都有所减少,不过宴席用酒的价格有所提升,以十八酒坊为例,原来主要用的是红8,现在已经升级为红12,价格从100元上升到200元价格带。

  再来看武汉。武汉华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒表示,按公司往常年的规划,春节之前都会给员工开一场动员大会,对春节期间的销售工作进行部署,但是自从2020年开始,线下的动员大会就没再举行过,改成了线上动员大会,但实际上线上效果没有线下那么好。

  今年春节旺季,他的公司主要参标了2019年时的销售数据,其公司主要以商超渠道为主。按照往常,商超旺季一般从每年腊月初八启动,在腊月十三、十八和二十四的时候,销量都会有个大的增长,主要消费需求为商务审请、礼品赠送、单位福利和团拜会等。今年1月1日~15日产品的销量和2019年比有小幅下滑,疫情还是有直接的影响,因为武汉这两年餐饮表现相对乏力。

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  疫情常态化下,酒商升级战已开启

  在张国朝看来,近两年来,酒商分化正在加速形成,一方面品牌分化带来了影响,另一方面在于市场的变化,一些有投机行为的酒商,很可能在这两年时间中被市场所“淘汰”。张国朝表示,“比如那些行业外的、做品质差产品的酒商,都可能被净化。”

  在调查过程中,不少经销商对酒说记者提到,疫情常态化下,也在加快酒商群体的升级。李强表示,“经销商要从一维到多维”。他所说的一维,指的是传统的线下销售渠道,而多维则指的是多条腿走路。比如从线下调整为“线上+线下”的销售模式,线上指的是社群,包括以实体店为原点,将其作为服务中心和体验中心,线下则指的是增加圈层渠道。在李强看来,原来白酒是卖方市场,现在是买方市场,要增加相应的服务。从公司经营层面来看,今年李强公司进行了“开源节流”方面的工作。开源指的是尽可能地丰富公司品类上,比如白酒的旺季也是礼品的旺季,公司会搭配一些礼品的批发销售。节流是指尽可能地降低成本。

  同样的,夏敬荒也表示,公司在选品方面也在根据品牌集中的趋势做出了新的部署。比如2015~2018年间,公司有不少开发产品,但之后就开始补充名酒类产品。2021年的时候增加了泸州老窖5L装的大桶酒,该产品性价比不错,所以在商超渠道受到了消费者的欢迎。此外,夏敬荒也会在2022年春节之后对渠道进行新的调整,商超将继续坚守,但是计划今年三月份的时候,由这100多名商超方面的员工来加持流通渠道。

  他表示,商超渠道的发展受到了一定的限制,但这100多名员工的工作能力很强,所以在今年淡季的时候,要加强公司的流通渠道,由这些员工每周抽两个半天的时间,对居住周围方圆两公里进行开发维护,从而拓宽公司的销售渠道。

  李风光则表示,经销商一定要积极地调整心态。从心理层面来讲,希望疫情得到有效地控制,虽然白酒的销售也能转移到线上,但很难全部进行转移,线上只能作为补充渠道。事实上,他的公司也对此做了相应的应对。比如从2021年年初制定工作计划的时候,就要求大家更加珍惜时间,不能按照往年的节奏进行销售,要求员工珍惜能卖货的时间,把工作效率提高。

  从经营层面,李风光公司也控制了费用投入,减少资金的占用,加快现金流的周转率,把握产品的回款节奏等。还要加强对市场的判断能力,比如对市场的风险控制等,产品方面,代理一些流转率高的产品和头部的大单品,这些产品虽然对于商家来说毛利率不高,但是消费者接受度高,销量可观。另外在大众酒层面也会选择名酒类产品,这些产品能够满足人们的休闲聚饮需求,它们有品牌高度、稳定的质量以及合适的价格,对很多消费者来说是很好的选择。

  此外,现在厂商合作方式也在悄悄的调整和转变。李强表示,以前厂商会在中秋前和春节前压货,同时发布一些支持政策,但是现在逐步地转变为以厂商联盟的方式共同服务C端,把对经销商的支持政策分布在一年四季。如今厂家已经认识到应该以消费者为中心,以前酒厂不掌握消费端的数据,现在消费者需要多少白酒,喜欢哪些价格带的产品,厂家都通过经销商在丰富这些数据。

  无论如何,疫情常态化下,无论是行业还是酒商,都已经悄悄开始上演升级战甚至“淘汰赛”,未来属于有准备的人


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